县级板材店经销商想挣大钱,离不开这三种人!
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  在中国广袤的消费市场中, 县级市场一直占据着不容小觑的份额,也拥有着鲜明的地域特征。以北方县级市场为例,当地的经济能力普遍不高,消费势头不够活跃,消费者对于产品的选择缺少独立主见,更容易受到降价、促销等方式的影响。这样的消费环境,推动着县级经销商成长为一个独特的群体。
在中国,县级经销商多如牛毛,实力偏弱,和市级乃至省级经销商相比,在产品和渠道等核心元素上均不占优势。但县级经销商拥有一个特殊的突破口,即对“人”的把握,关注“人”的元素,借助不同维度的人的力量来巩固自己的市场。对于县级经销商而言,有三类人至关重要,即导购、乡镇店老板和年轻员工。板材店经销商若能围绕着这三类人在运作过程中的任何一个微小环节,都有可能对旗下生意产生关键的影响力。
导购:突破传统准则,提供专业培训
  由于县乡市场的消费者容易受“意见领袖”的引导,因此“导购”这一角色在县级经销商手里,发挥着更大的作用。
  很多老板招聘导购、促销员,思想认知上都具备一定的局限性,即都喜欢招年轻漂亮的小姑娘,认为只有这样才可以吸引顾客,取得良好的促销效果。这当然是一种很符合市场的选择,不过,经销商也可以招聘一些年龄偏大、长相忠厚老实的女性来担任导购角色,一方面,她们是需要养家糊口的人,做事会比年轻人更经验丰富、踏实卖力;另一方面,她们本身在家庭中担任主妇的角色,更懂得前来购物的主流消费者的需求,因此和消费者之间的对话推荐更为精准,容易拉近导购和消费者之间的距离感。
  招聘完成后,经销商要对其进行至少3天的培训,主要是围绕着三个方面的内容:一是促销时的礼仪和规范,二是产品相关专业知识,如产品卖点、差异化优势、适用消费人群等;三是销售技巧的培训,比如促销的话术、对消费者的引导等。与此同时,也要改革导购的提成制度,传统的做法是“一天××元”或者每个月的底薪为多少,但经销商也可以像对待业务员一样,为导购设定阶梯式的提成方案,比如超出销售额的20%左右的利润,可以归导购所有,这样能够激发导购的积极性,让产品更为顺畅地流通。
乡镇店老板:巧用社交媒体,建立沟通系统
  在熟人经济盛行的县乡市场中,县级经销商和乡镇店老板的关系,如同鱼水互相支持,不仅是生意上的合作者,更是称兄道弟的好伙伴。因此,在处理和乡镇店的沟通往来时,经销商更需要注重的,便是如何建立更紧密的联系,并处理好人情和工作的平衡。
  除了产品和渠道助推开发外,乡镇店老板同时希望得到更多后续服务和宣传物料的支持。因此,经销商的送货和退换货要做到位,在熟人经济下,乡镇店老板习惯于算“人情、时间、利息”这三本账,经销商尤其不能在这三个维度上和店老板唱反调。其次,在基础物料之外,经销商还可协助店老板在店中设立电子屏等,以先进的方式,更生动地展示产品和品牌形象。
  此外,微信群和微信朋友圈的普及化,也为增强经销商和终端店老板的黏性提供了平台。越来越多的经销商将旗下的乡镇店老板拉到了一个群中,集中发布当日到货信息、产品信息、企业政策信息,并积极处理店老板提出的各种问题。在此基础上,经销商还可以将这一思路和平台发挥至更大化,比如,乡镇店老板若销售出某款饮品,并拍下该饮品在宴席、餐饮等消费场景中出现的照片,发入群中后,经销商便可酌情给予相应的奖励。
年轻员工:小镇青年的职业之路
  “小镇青年”泛指出身在三四线及以下的县城、乡镇,在老家生活工作、或前往大城市及省会周边城市打拼的青年,其中,县乡市场的年轻人占据明显份额。
  对于县级经销商来说,小镇青年的崛起,也意味着更多的招工机会。但是对于当代年轻人而言,县级商贸公司并非是一个“理想”的职业选择,一方面,工作的范围仅局限在县镇,接触范围也不过是企业业务员和终端店主,眼界和人脉面均窄;另一方面,县级商贸公司往往规模小,结构简单,也注定了员工晋升空间小,前景不够明朗。这对于热血沸腾、热衷于和同龄人对比的年轻人而言,都是择业上的门槛所在。
  而县级经销商又该如何拉拢这些“小镇青年”,让 90 后、00 后新生代年轻人,心甘情愿做自己的员工呢?一方面,是要为员工提供基本的尊重和归属感,比如在商贸公司中,为业务员也设立办公桌和独立的柜子,而不是早上开个早会,就让业务员下去跑市场,傍晚再回商贸公司汇报总结。另一方面,是让员工拥有学习和晋升的机会,比如为优秀员工提供去企业学习、外出培训、旅游的机会等。
  此外,不少乡镇年轻人之所以留在本地,而不是流动到大城市打工,多数是出于对家庭责任的考虑,因此,父母长辈也是“小镇青年”的一个“软肋”所在。逢年过节时,县级经销商可以将公司福利、年终红包等直接送到员工家中,或者向员工的家人多多夸奖,给足员工的“里子”和“面子”,自然能够让员工对商贸公司拥有好感和归属感。
  在开放的消费环境下,人是所有商业往来的核心之一,导购人员、乡镇店老板、年轻员工,看上去都是普通甚至不起眼儿的角色,但他们所汇聚起的力量,将有力地推动县级商贸公司向更专业、更灵活、更具前景的方向发展。
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